Cross Selling im Rahmen der Haussuche und der Finanzierung

Cross Selling ist sicherlich nicht unbedingt jedem ein Begriff, und die diejenigen Personen, die mit dem Begriff etwas in Verbindung bringen können, sehen das Cross Selling oftmals als "nervige" Verkaufsversuche seitens der Bank- oder Versicherungsberater an. Allerdings kann das Cross Selling auch für den Kunden sehr sinnvolle Möglichkeiten beinhalten, seine Finanz- und Versicherungsangelegenheiten zu verbessern. Im Allgemeinen versteht man unter Cross Selling, dass der Kundenberater dem Kunden noch weitere Finanz- und Versicherungsprodukte anbietet, die eine sinnvolle Ergänzung zu dem Produkt bieten, dass der Kunde in der Hauptsache erwerben möchte. Besonders sinnvoll kann das Cross Selling auch für den Bereich der Haussuche bzw. der späteren Immobilienfinanzierung sein.

Vorrausetzungen für Cross Selling

Zunächst einmal steht im Rahmen der Baufinanzierung natürlich das Hypothekendarlehen im Mittelpunkt, da durch dieses der Erwerb der Immobilien erst einmal möglich gemacht werden kann. Das Darlehen ist also sozusagen der Ausgangspunkt, von dem aus das Cross Selling durch den Bankberater beginnen kann. Daher ist der Schritt von der Finanzierung hin zur Lebensversicherung nicht weit. In nicht wenigen Fällen wird die Kapitallebensversicherung ohnehin bereits in die Finanzierung mit eingebunden, falls man zum Beispiel die Alternative des Endfälligen Darlehens wählt. Aber auch ansonsten liegt zumindest die Risikolebensversicherung bei Abschluss einer Baufinanzierung recht nahe, denn wer sich ein Eigenheim zulegt, macht dieses in den seltensten Fällen für sich alleine, sondern der Kunde hat einen Lebenspartner und sogar häufig Kinder. Dann drängt sich natürlich fast automatisch die Frage auf, was mit den Darlehensschulden und dem Haus an sich geschieht, wenn der Hauptverdiener aufgrund von Krankheit oder durch einen Unfall ums Leben kommen sollte. Die Lebensversicherung wäre in diesem Falle eine optimale Absicherung, es geht daher oftmals nur noch um die Frage, ob es sich um eine reine Risikoabsicherung handeln soll, oder der Kunde zudem noch etwas Kapital ansammeln möchte. Falls man über das Sparen redet, kommt die Sprache häufig schnell auf die private Altersvorsorge. Hier könnte der Kunde durch die eigene Immobilie zum einen, und durch den Abschluss einer Kapitallebensversicherung zum anderen gleich doppelt vorsorgen, und dadurch sicherlich die Versorgungslücke aus der Differenz zwischen jetzigem Gehalt und späterer Rentenzahlung schließen.

Zwei Möglichkeiten bieten sich dem Kunden um anfallende Kosten zahlen zu können

Ein sinnvoller Cross Selling Ansatz im Rahmen der Immobilienfinanzierung ist auf jeden Fall der Ausblick auf den weiteren Verlauf des Eigenheimbesitzes. In der Regel werden alle 10-15 Jahre Renovierungsarbeiten notwendig, sei es zur Erhaltung des Objektes oder zur Modernisierung und Verschönerung der Immobilie. Um diese anfallenden Kosten zahlen zu können, bieten sich dem Kunden grundsätzlich zwei Möglichkeiten an. Entweder, er nimmt zur Finanzierung ein weiteres Darlehen auf, oder spart inzwischen Kapital an, um die Kosten dann aus den eigenen Mitteln heraus übernehmen zu können. Also kann man dem Kunden zum Beispiel einen Sparvertrag empfehlen, um ein bestimmtes Kapital im Laufe der Jahre ansammeln zu können, welches dann später für die Renovierungsarbeiten verwendet werden kann. Eine andere Alternative wäre ebenfalls ein Bausparvertrag, da das zinsgünstige Darlehen natürlich nicht nur für den Kauf einer Immobilie, sondern auch für Renovierungen verwendet werden darf. Somit hat der Bankberater bereits zwei bis drei Cross Selling Angebote gemacht, die auch für den Kunden sehr nützlich sein können.

Gebäudeversicherung

Ein weiteres Cross Selling Produkt, dass der Kunde als neuer Eigenheimbesitzer dringend benötigt, ist die Gebäudeversicherung. Falls der Kreditnehmer bisher zur Miete gewohnt hatte, musste er sich um diese Versicherung nicht kümmern, das es Sache des Hauseigentümers ist, seine Immobilie gegen bestimmte Gefahren und Schäden zu versichern. Da der Kunde aber nun selber Immobilieneigentümer ist, sollte er auch eine Gebäudeversicherung (auch als Wohngebäudeversicherung bezeichnet) abschließen. Die ersetzt alle Schäden am Gebäude, die zum Beispiel durch Sturm, Hagel, Blitz oder Vandalismus entstehen können. Möchte der Kunden die Immobilie nicht nur kaufen, sondern muss diese erst noch errichtet werden, empfiehlt sich auf jeden Fall zudem noch eine Bauherrenhaftpflichtversicherung. Insgesamt bietet eine Hausfinanzierung also eine optimale Möglichkeit, um mit dem Kunden einige Cross Selling Produkte zu besprechen.